משא ומתן עם שותפים מחו״ל: הבדלי תרבות שכל איש עסקים ישראלי צריך להכיר

אנשי עסקים ישראלים נחשבים בעולם ליצירתיים, מהירים ונחושים. התכונות האלה הן נכס, אבל במשא ומתן בינלאומי הן עלולות להפוך למכשול. מה שנחשב בארץ לגמישות ויוזמה יכול להיתפס במדינה אחרת כחוסר סבלנות, חוסר כבוד לתהליך או אפילו כחוסר אמינות. עסקאות רבות נכשלו לא בגלל פערים כלכליים, אלא בגלל אי הבנות תרבותיות. מי שמכין את עצמו מראש ולומד את הקודים של הצד השני משפר באופן ניכר את סיכויי ההצלחה. הנה כמה עקרונות חשובים להיערכות.

למה תרבות משנה במשא ומתן

כל תרבות מביאה איתה הנחות יסוד לגבי מה זה משא ומתן טוב. האם המטרה היא לסגור עסקה מהר או לבנות מערכת יחסים ארוכת טווח? האם מקובל לומר "לא" בצורה ישירה? מי מקבל את ההחלטות, אדם אחד או צוות? כמה חשוב החוזה הכתוב לעומת ההבנה האישית? התשובות לשאלות האלה שונות מאוד ממדינה למדינה.

חשוב להדגיש שהכללות תרבותיות הן נקודת מוצא בלבד. כל אדם הוא עולם ומלואו, ומנהלים שעבדו שנים בסביבה בינלאומית מתנהגים לעתים אחרת מהסטריאוטיפ. ובכל זאת, הכרת הנורמות המקובלות עוזרת להבין התנהגויות שאחרת היו נראות מבלבלות.

תקשורת ישירה מול תקשורת עקיפה

אחד הצירים החשובים ביותר הוא מידת הישירות בתקשורת. בתרבויות של תקשורת ישירה, כמו ישראל, הולנד וגרמניה, אנשים אומרים במפורש מה הם חושבים, ו"לא" פירושו לא. בתרבויות של תקשורת עקיפה, כמו יפן, קוריאה ומדינות רבות באסיה ובמזרח התיכון, המסר מועבר לעתים קרובות דרך רמזים, הקשר ושפת גוף.

במשא ומתן מול צד שמתקשר באופן עקיף, תשובה כמו "נשקול את זה" או "זה יהיה קשה" עשויה להיות בפועל סירוב מנומס. מנגד, בבריטניה נפוצים ניסוחים מעודנים שמסתירים ביקורת חריפה. כדאי ללמוד לזהות את הסימנים האלה, ולא להניח שהיעדר "לא" מפורש פירושו הסכמה.

זמן, סבלנות וקצב

ישראלים רגילים לקצב מהיר. אנחנו רוצים להגיע לשורה התחתונה, לסגור פרטים ולהתקדם. בתרבויות רבות, התהליך עצמו חשוב. ביפן ובסין, למשל, בניית אמון יכולה לקחת כמה פגישות לפני שמגיעים לדיון עסקי מהותי. בגרמניה ובשווייץ, ההכנה המפורטת והניתוח הקפדני חשובים יותר ממהירות ההחלטה.

לחץ לסגור מהר עלול להתפרש כחוסר רצינות או אפילו כניסיון לתמרן. כדאי לתכנן לוח זמנים מציאותי, להביא בחשבון כמה סבבים של דיונים, ולא לראות בהמתנה סימן לחוסר עניין. גם דייקנות היא עניין תרבותי: במדינות מסוימות איחור של חמש דקות לפגישה נחשב לחוסר כבוד, ובאחרות זה טבעי לגמרי.

היררכיה וקבלת החלטות

במדינות שונות, האופן שבו מתקבלות החלטות שונה מאוד. בארגונים אמריקאיים רבים, המנהל שיושב מולכם יכול לקבל החלטה במקום. ביפן ההחלטות מתקבלות לעתים קרובות בתהליך קבוצתי של הסכמה, ולכן ייתכן שהאנשים בחדר לא יוכלו להתחייב מיד. בתרבויות היררכיות, חשוב שהדרג שלכם יתאים לדרג של הצד השני.

הבנת מבנה קבלת ההחלטות עוזרת לנהל ציפיות. אם אתם יודעים שההחלטה תעבור כמה שלבי אישור, תוכלו להכין חומרים שיעזרו לאנשי הקשר שלכם לשכנע את הדרגים שמעליהם, במקום ללחוץ עליהם להחליט במקום.

הכנה מעשית לפני פגישה

הנה רשימת צעדים שכדאי לבצע לפני כל משא ומתן בינלאומי:

• לקרוא על הנורמות העסקיות במדינת הצד השני, ורצוי לשוחח עם מי שעבד שם.
• לבדוק את מבנה הארגון ומי מקבל את ההחלטות בפועל.
• להכין חומרים כתובים ברורים, בשפה המתאימה, עם נתונים מסודרים.
• להחליט מראש מה הגבולות שלכם ומה המרחב לגמישות.
• לשקול להיעזר במתורגמן מקצועי, גם אם הצד השני דובר אנגלית.
• ללמוד כמה משפטי נימוס בשפת הצד השני, כמחווה של כבוד.

השקעה בהכנה כזו משדרת רצינות, ולעתים קרובות היא שמבדילה בין מציע אחד לאחר.

תפקיד המתורגמן והשפה

גם כששני הצדדים מדברים אנגלית, היא לא תמיד שפת האם של אף אחד מהם. אי הבנות קטנות במונחים או בניסוחים יכולות להוביל לפערים גדולים בציפיות. במשא ומתן משמעותי, ובמיוחד מול צד שאנגלית איננה שפתו החזקה, שימוש במתורגמן מקצועי יכול למנוע טעויות יקרות.

מתורגמן טוב עושה יותר מתרגום מילים. הוא מעביר את הטון, מזהה רמזים תרבותיים ולעתים יכול לייעץ בהפסקות על מה שהתרחש בחדר. כדאי לתדרך אותו מראש על מטרות הפגישה, על המונחים המקצועיים ועל הרגישויות הצפויות. וכמובן, החוזה הסופי צריך להיבדק על ידי עורך דין שמכיר את הדין הרלוונטי ואת שתי השפות.

אחרי הפגישה: המעקב חשוב

המשא ומתן לא מסתיים בסוף הפגישה. כדאי לשלוח סיכום כתוב של מה שסוכם, בשפה ברורה ופשוטה, כדי לוודא ששני הצדדים הבינו את אותם דברים. בתרבויות מסוימות מקובל גם לשלוח מכתב תודה או מתנה קטנה, ובאחרות זה עלול להיראות מוגזם. שוב, ההכנה המוקדמת תעזור לדעת מה מתאים.

ארוחות, שיחות חולין ובניית יחסים

במדינות רבות, חלק משמעותי מהמשא ומתן מתרחש מחוץ לחדר הישיבות. ארוחת ערב משותפת, שיחה על משפחה ותחביבים או סיור בעיר הם לא בזבוז זמן, אלא הדרך שבה הצד השני בודק אם אפשר לסמוך עליכם. במדינות אמריקה הלטינית, במזרח התיכון ובחלקים מאסיה, קשר אישי טוב הוא לעתים תנאי מוקדם לכל עסקה.

ישראלים נוטים לפעמים לדלג על שלב שיחת החולין ולעבור ישר לעניין. כדאי להתאפק, להתעניין באמת בצד השני ולהקדיש זמן להיכרות. מנגד, במדינות כמו גרמניה או סקנדינביה, שיחת חולין ארוכה מדי בתחילת פגישה עסקית עשויה להיראות מיותרת. גם כאן, ההכנה המוקדמת היא המפתח.

לסיכום, הצלחה במשא ומתן בינלאומי דורשת יותר מהצעה עסקית טובה. היא דורשת הבנה של התרבות שמולכם, סבלנות, הכנה מעמיקה ונכונות להתאים את הסגנון. הישראלים שמצליחים בזירה הבינלאומית הם אלה שיודעים לשמור על היתרונות שלהם, היצירתיות והנחישות, ובמקביל להתאים את עצמם לכללי המשחק של הצד השני.